Introduzione

Se hai sentito parlare di marketing o di comunicazione, soprattutto negli ultimi anni, avrai sicuramente letto o sentito che è fondamentale diversificare il tuo messaggio rendendolo perfetto per il tuo target tenendo conto dei suoi bisogni, delle sue necessità e delle sue caratteristiche.

Ti stai chiedendo come differenziare il tuo messaggio? Sicuramente ci sono molti aspetti da valutare, probabilmente diversi clienti sceglieranno il tuo prodotto per diverse ragioni, conoscere queste ti consentirà di creare dei messaggi differenziati e maggiormente efficaci.
Se ad esempio hai un ristorante, ci sarà qualcuno che viene per la musica dal vivo, qualcuno che apprezza dei piatti e qualcun’altro che invece si lascia rapire dall’ambiente che sei riuscito a creare.
Questi elementi sono solo alcuni dei punti che puoi sfruttare per differenziare il tuo messaggio, ma oggi voglio parlarti di qualcosa che non riguarda il tuo prodotto/servizio, ma qualcosa che riguarda invece il tuo target, il suo livello di consapevolezza.

Eugene Schwartz, uno dei più grandi copywriter del ventesimo secolo, ha introdotto il concetto dei 5 livelli di consapevolezza nel suo libro “Breakthrough Advertising”. Questo concetto ci aiuta a capire quanto un potenziale cliente conosce riguardo al proprio problema, alle possibili soluzioni e al nostro prodotto specifico.

Comprendere questi livelli e adattare di conseguenza il nostro messaggio è fondamentale per creare copy efficaci che possano guidare il cliente lungo il percorso di consapevolezza, portandolo gradualmente verso l’acquisto. In questa guida, esploreremo ciascuno dei 5 livelli di consapevolezza e forniremo strategie pratiche per scrivere un copy efficace per il tuo target sulla base del livello di consapevolezza in cui si trova.

Livello 5 – Nessuna Consapevolezza

Il primo livello di consapevolezza è il più difficile da affrontare: il cliente non è consapevole né del problema né delle soluzioni esistenti. Non ha riconosciuto un bisogno o un desiderio specifico e non è a conoscenza del tuo prodotto. In altre parole, questo tipo di cliente vive in uno stato di totale ignoranza rispetto al problema che il tuo prodotto o servizio potrebbe risolvere.

Quindi cosa fare in questo caso?

Quando ci rivolgiamo a un pubblico che si trova al livello di “nessuna consapevolezza”, il nostro obiettivo principale è catturare l’interesse e la curiosità.

Possiamo utilizzare un approccio sorprendente: Le persone in questo livello di consapevolezza non stanno attivamente cercando una soluzione perché non sanno di avere un problema. È quindi essenziale attirare la loro attenzione con informazioni sorprendenti o fatti inaspettati. Ad esempio, potresti iniziare con una statistica scioccante o una curiosità poco conosciuta.

In questa fase è molto utile raccontare delle storie, queste hanno il potere di coinvolgere emotivamente le persone e mantenere il loro interesse. Una storia che possa, gradualmente, portare alla scoperta del problema che il tuo prodotto risolve.

Parla del problema: Anche se il cliente non è consapevole del problema, potrebbe riconoscere dei fastidi o delle frustrazioni quotidiane. Descrivi situazioni comuni in cui si potrebbe trovare e suggerisci che c’è una soluzione che potrebbe migliorare la sua vita.

Esempi Pratici di Copywriting per un livello di “Non consapevolezza”

“Sapevi che una persona su tre non sa che la qualità dell’aria nella propria casa può influenzare la sua salute? Scopri come migliorare la tua vita con semplici accorgimenti.”

“Quando Laura ha iniziato a sentire un costante mal di testa senza motivo apparente, non avrebbe mai immaginato che la causa fosse nascosta nell’aria che respirava ogni giorno. Ecco come ha scoperto la verità e ha cambiato la sua vita con un sanificatore xyz.”

Livello 4 – Consapevolezza del Problema

Il secondo livello di consapevolezza riguarda i clienti che sanno di avere un problema o un desiderio, ma non sanno che esistono soluzioni per risolverlo o soddisfarlo. Qui siamo nella fase in cui possiamo educare il pubblico sul problema, narrare storie di successo o case study per mostrare come il problema sia reale, e poi introdurre come possa essere risolto.

Come comunicare in caso di un livello 4?

Storie di successo: Condividi storie di clienti che hanno affrontato e risolto con successo il problema. I case study possono essere particolarmente efficaci per dimostrare come il problema sia reale e risolvibile.

Educazione sul problema: Parla dei sintomi o delle conseguenze del problema per aiutare i clienti a riconoscere che lo stanno vivendo.

Esempi Pratici di Copywriting per il Livello 4

Educazione sul Problema: “La maggior parte delle persone non si rende conto che l’aria interna può essere fino a cinque volte più inquinata di quella esterna. Questo può portare a problemi di salute come allergie, asma e mal di testa.”

Storia di Successo: “Giulia soffriva di continui mal di testa e difficoltà respiratorie. Dopo aver installato un purificatore d’aria nella sua casa, ha notato un miglioramento significativo della sua salute.”

 

Livello 3 – Consapevolezza della Soluzione

Al terzo livello, il cliente è consapevole del suo problema e sa che esistono soluzioni, ma non conosce ancora il tuo prodotto specifico. A questo livello, le formule come PAS (Problem, Agitate, Solve) iniziano ad essere molto efficaci: identifica il problema, agita emotivamente il lettore sottolineando il disagio o il desiderio e poi presenta il tuo prodotto come la soluzione.

Strategie di Copywriting per il Livello 3

Abbiamo detto che il cliente sa già che esistono delle soluzioni, quindi dobbiamo solo convincerlo della bontà della nostra proposta.

Utilizzo della Formula PAS: Inizia identificando chiaramente il problema, poi agitalo sottolineando il disagio o il desiderio che il cliente prova e infine presenta il tuo prodotto come la soluzione ideale.

Benefici Chiave: Metti in evidenza i benefici principali del tuo prodotto, spiegando come risolve il problema del cliente.

Prove Sociali e Testimonianze: Usa testimonianze e recensioni di altri clienti che hanno utilizzato con successo il tuo prodotto per risolvere lo stesso problema.

Esempi Pratici di Copywriting per il Livello 3

Utilizzo della Formula PAS: “Il tuo mal di testa continuo e le difficoltà respiratorie possono essere causati dall’aria inquinata nella tua casa. Questo può renderti infelice e meno produttivo. Il nostro purificatore d’aria è progettato per eliminare gli inquinanti e migliorare immediatamente la qualità dell’aria, così puoi sentirti meglio e vivere una vita più sana.”

Benefici Chiave: “Il nostro purificatore d’aria non solo elimina il 99,9% degli inquinanti, ma è anche silenzioso e facile da usare. Migliora la qualità dell’aria nella tua casa e goditi una salute migliore.”

Prove Sociali e Testimonianze: “Ecco cosa dice Maria: ‘Da quando ho iniziato a usare questo purificatore d’aria, i miei mal di testa sono scomparsi e mi sento molto più energica. È stato un cambiamento di vita!'”

Livello 2 – Consapevolezza di Prodotto

Al quarto livello, il cliente sa che il tuo prodotto esiste e potrebbe risolvere il suo problema, ma non è ancora convinto che sia la migliore opzione disponibile. Devi fare leva sulla tua Unique Selling Proposition (USP), che qui deve essere formulata al meglio. In pratica dobbiamo mettere in evidenza ciò che rende il tuo prodotto unico e superiore rispetto alla concorrenza.

Strategie di Copywriting per il Livello 2

Quando ci rivolgiamo a un pubblico che si trova a questo livello di consapevolezza, dobbiamo enfatizzare ciò che rende il nostro prodotto la scelta migliore:

Evidenzia la USP: Spiega chiaramente cosa rende il tuo prodotto unico e perché il cliente dovrebbe scegliere il tuo prodotto rispetto alla concorrenza.

Confronti e Differenziazioni: Metti a confronto il tuo prodotto con le alternative disponibili, sottolineando i vantaggi e i benefici unici.

Garanzie e Prove di Qualità: Offri garanzie, prove gratuite o testimonianze di esperti per aumentare la fiducia nel tuo prodotto. Dobbiamo eliminare le ultime barriere che separano l’utente dal provare il tuo prodotto/servizio.

Esempi Pratici di Copywriting per il Livello 2

Evidenzia la USP: “Il nostro purificatore d’aria non è solo efficace al 99,9%, ma è anche il più silenzioso sul mercato, garantendo una casa tranquilla e salubre.”

Confronti e Differenziazioni: “A differenza di altri purificatori d’aria, il nostro utilizza una tecnologia a filtro doppio che elimina particelle e allergeni fino a 0,1 micron, offrendo una protezione che gli altri non possono eguagliare.”

Garanzie e Prove di Qualità: “Provalo senza rischi con la nostra garanzia di rimborso a 30 giorni. Inoltre, i nostri purificatori d’aria sono raccomandati dai principali esperti in salute ambientale.”

Livello 1 – Massima Consapevolezza

Al quinto e ultimo livello, il cliente conosce il tuo prodotto e ne comprende il valore. È pronto all’acquisto, ma potrebbe aver bisogno di un piccolo incentivo o di un promemoria. Questi clienti sono già convinti, quindi l’obiettivo è chiudere la vendita.

Strategie di Copywriting per il Livello 1

Per i clienti che sono al livello di massima consapevolezza, dobbiamo concentrarci sulla conversione finale:

Chiamata all’Azione Chiara e Diretta: Incoraggia il cliente a compiere l’azione finale di acquisto con un invito all’azione chiaro e diretto.

Offerte e Incentivi: Offri sconti, promozioni o altri incentivi per spingere il cliente a effettuare l’acquisto immediatamente.

Rassicurazioni Finali: Fornisci rassicurazioni finali sulla qualità, il prezzo o i benefici esclusivi del prodotto.

Esempi Pratici di Copywriting per il Livello 1

Chiamata all’Azione Chiara e Diretta: “Acquista ora il nostro purificatore d’aria e inizia a godere di una casa più sana e pulita.”

Offerte e Incentivi: “Solo per oggi, approfitta del 20% di sconto sul tuo acquisto! Usa il codice SALUTE20 al checkout.”

Rassicurazioni Finali: “Con oltre 10.000 recensioni positive e una garanzia di soddisfazione al 100%, puoi essere certo di fare la scelta giusta per la tua salute.”

 

Conclusione

Come abbiamo visto, abbiamo venduto lo stesso purificatore d’aria a 5 soggetti diversi, magari con le stesse caratteristiche demografiche, con gli stessi interessi e abitudini ma con 5 livelli di consapevolezza differenti.

Naturalmente il cliente che si trova al 5 livello andrà accompagnato gradualmente verso un livello 1 per renderlo pronto ad acquistare il nostro prodotto, proporgli subito uno sconto del 20% per acquistare un purificatore, di cui ancora non avverte il bisogno è sicuramente controproducente.

E tu? ti sei mai chiesto se il tuo target è realmente consapevole del tuo prodotto o servizio?

Se il bisogno che punti a soddisfare è avvertito o meno dal pubblico a cui parli?

Chiedici una consulenza e valutiamo insieme tutti questi elementi.